增额终身寿险的最大不足，增额终身寿险的销售话术

央广网北京10月28日消息（记者 冯方）“要入手得快抢，大家都在抢。”几天前，一位保险经纪人向记者推销一款人气产品时多次劝记者赶快“抢一份”。这款人气产品是近两年走红的增额终身寿险。凭借保额稳定增长、预定利率较高等特点，该产品一度被宣称“稳赚不赔”“理财选择”。

另一方面，此类产品因长险短做、变相理财等风险频遭监管点名，也加大了保险公司的利差损压力。今年以来，几乎每个月都会有增额终身寿险产品下架，近日，多家保险公司下架或调整旗下增额终身寿险，这款人气产品热销的背后藏着哪些隐忧？

（图源自CFP）

两年内迅速走红，占据银保市场主流地位

终身寿险是指以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为终身的人寿保险，增额终身寿险则是将保额设计为每年增长一定比例的终身寿险。

2019年8月，在预定利率4.025%的年金险被叫停后，凭借着“灵活减保”“保额稳定增长”等多重优势，增额终身寿险迅速成为人气产品。

增额终身寿险的火爆从其年度销量可见一斑。中国保险行业协会近日发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，在2021年人身险公司银保业务年度销量排名中，期交产品年度销量前十名有7款是增额终身寿险产品，且占据了排名前三，剩下的是两款年金险和一款两全险。中国保险行业协会指出，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高、用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。

记者从多家保险公司和保险经纪机构了解到，增额终身寿险是很多保险公司都会推出的一款产品。某中型险企保险代理人王女士向记者介绍，增额终身寿险产品的保费一般有趸交、3年交、5年交、10年交、15年交、20年交等多个缴纳年限，根据出险年龄不同，会分别提供累计保费160%、140%或120%额度的保障。从第二年起，有效保额按照预定利率每年复利递增，同时，账户的现金价值也会按照合同约定逐年增加，一般7年左右可以超过累计保费。

王女士表示：“我们的产品在全市场上还是比较有优势的，那些老七家险企的产品跟我们主打方向不一样，我们的预定利率可以做到3.5%，他们可能只做到2.5%，因为他们的客群已经足够大，没必要用比较激进的产品去争客户。”

另外，一位从业多年的保险经纪人李先生对记者提到，如果急需用钱，还可以通过减保、退保、现价贷款等方式从账户内取用资金。“要入手得快抢，大家都在抢。”介绍产品的过程中，李先生多次建议记者“抢一份”。他告诉记者，他的一位同事出单一款增额终身寿险的总保费已经达到150万元，他本人也有望在本月再拿下一个增额终身寿险的大单。

对外经济贸易大学保险学院教授、博士生导师王国军接受记者采访时指出：“此类产品的走红不排除有炒作的成分。目前为止寿险产品很难有创新的地方，而增额终身寿险又比较符合消费者心理，尤其是退保灵活、演示利率较高的特点，容易吸引到客户。而且部分公司撬动市场后，会引起其他公司仿效，从而形成潮流。”

长险短做、噱头营销，部分险企曾遭监管点名

随着产品走红，部分保险营销员对增额终身寿险的宣传也开始走样。“理财选择”“一套稳涨不跌、终身收租的金融房产”“3.5%收益或将成为天花板”等宣传语在社交媒体上一次次刷屏，《【紧急通知】爆款XXXX增额寿仅剩2天就下架！市场再无3.5%？》《这类保险晚一步买，损失惨重》等挑动消费者情绪的标题也屡屡见诸保险自媒体。

针对上述容易产生误导的宣传，中国精算师协会近日专门发布了风险提示。对于“复利3.5%”“稳赚不赔”等说法，精算师协会表示，“增额终身寿险复利3.5%”里的3.5%并不是投资收益率，而是保额增长率，两者概念差别大，不可混为一谈。增额终身寿险也并非“稳赚不赔”，其现金价值一般在前5年低于累计保费，据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%-60%的保费；若在第20年退保，收益约在2%-2.5%之间。

精算师协会指出：“增额终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障，在销售宣传中将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保，不符合该类产品的设计初衷。”

中国精算师协会提示的一种风险情形

此外，记者注意到，因存在长险短做、变相理财、噱头营销等风险，曾有多家保险公司的增额终身寿险产品被监管部门点名。

2021年7月5日，银保监会通报，部分人身险公司激进发展模式仍然存在，如北京人寿天津分公司销售的增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险。2022年1月29日，银保监会通报，部分保险公司增额终身寿险存在产品设计问题，如海保人寿、和泰人寿、横琴人寿、华贵人寿、信美相互人寿、小康人寿报送的11款增额终身寿险增额利率超过3.5%，易与产品定价利率混淆，存在噱头营销风险。

在今年年初下发的《人身保险产品“负面清单”（2022版）》中，银保监会还指出了增额终身寿险的“保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患”“减保比例设计不合理”等风险。

对于监管指出的问题，王女士也表达了认同：“保险是用时间换空间的，监管其实是在引导我们的保障时间越长越好，只不过目前增额终身寿险的预定利率比较高，甚至高过长期储蓄利率，这有点不太正常。现在有些产品还能做到3.5%的预定利率，未来可能随时会调整。”

王国军表示：“保险就是保障，监管指出的几种风险都是存在的，约束此类产品的出发点，在于引导保险公司为客户提供好风险保障，这才是保险的应有之意。保险要回归本质，不管什么险种其实都是为了给客户提供保障。如果拿噱头产品去做推销，或者长险短做，发挥所谓的理财功能，这都远离了保险的本意。”

多款产品下架、调整，专家提示警惕销售误导

记者在调查中发现，最近一段时间，出于适应监管要求等因素考虑，已经有多款增额终身寿险下架或调整。比如近日较受关注的弘康人寿，在9月30日下架金玉满堂不久后，又下架了另一款增额终身寿险弘利满满。

“7月和9月已经大批地下架了。”李先生向记者展示了一张增额终身寿险下架情况的统计图表，记者从中发现，今年以来陆续有增额终身寿险产品下架，目前已经达到20多款，除了弘康人寿的金玉满堂、弘利满满、利多多，还包括爱心人寿的守护神2.0、横琴人寿的传世壹号、和泰人寿的鑫享赢等。

不过，李先生提到，在最近的停售产品中，新上线的有减保限制的产品就不在下架之列，另外还有一款网红产品会在月底临时下架调低现金价值。

某头部险企保险代理人杜女士也向记者透露，其公司此前曾推出过预定利率3.8%的增额终身寿险产品，并且支取无限，但是因为监管要求预定利率不能超过3.5%，推出不久就下架了。“最近市场上已经下架一批增额终身寿险产品了，公司可能会随时叫停产品，或者根据监管规定进行产品更改，有时候确定不了哪款产品能销售多长时间。”杜女士说道。

值得注意的是，记者在保险中介平台上发现，部分曾下架增额终身寿险的保险公司，目前仍有其他增额终身寿险产品在售，部分险企上线了新产品。例如，下架金玉满堂不足一月的弘康人寿，近日又上线了金玉满堂2.0产品，与9月底下架产品相比，金玉满堂2.0预定利率略有下降，现金价值超过累计保费的时间从第7年末提前到了第5年末。对于此前下架金玉满堂的原因，弘康人寿工作人员对记者表示“这也是公司的规定”。

“保险业往往是承保亏损、投资盈利，通过投资盈利弥补承保亏损，达到综合盈利，从而进一步做好承保服务。”北京工商大学中国保险研究院院长王绪瑾接受记者采访时指出，如果预定利率过高，可能会出现倒贴承保的情况，让保险公司承担较大的利差损压力。

同时，王绪瑾表示：“部分保险公司即便承担利差损也要销售增额终身寿险产品，可能还有市场竞争角度的考虑，要把客户规模维持在一定的水平上，不然公司就没法生存下去。”

王国军也谈到类似观点，他指出，如果前期客群规模做得比较大，一旦产品下架就难以保证客群规模，必须再维持一段时间。“但是这个时间不会太长，如果公司利润上不去、风险积累太多，自然会削减产品规模。监管会解决规范性的问题，市场则会解决产品的销量、利润等问题。好的产品会更新换代，市场越做越大，不好的产品一定会被淘汰。”

王国军表示：“对于消费者来说，要根据自身的风险状态、收入情况、投资能力去选择合适的保单，购买的保险产品要对板，不要盲目跟风，也不要跌入投资诱惑的陷阱。”

王绪瑾也建议消费者，一定要考虑好再购买保险产品，购买前了解清楚合同条款，不要偏信销售人员的口头保证。如果想退保，较好是在犹豫期内，过了犹豫期再退保的话，也要留意是否还会扣除其他费用。