送货司机绩效考核方案,销售人员的绩效考核与薪酬设计方案

一、销售人员的业绩提成模式销售人员的业绩提成有两种常见模式:第一种,按全部业绩的一定比例提成;第二种,完成约定指标后,超额部分予以奖励。这两种模式,哪种激励效果更好呢?一般来说,销售新人愿意接受第一种,而销售高手更喜欢第二种。二、销售人员业...
送货司机绩效考核方案,销售人员的绩效考核与薪酬设计方案

一、销售人员的业绩提成模式

销售人员的业绩提成有两种常见模式:

第一种,按全部业绩的一定比例提成;

第二种,完成约定指标后,超额部分予以奖励。

这两种模式,哪种激励效果更好呢?一般来说,销售新人愿意接受第一种,而销售高手更喜欢第二种。

二、销售人员业绩提成应遵循的原则

奖励销售人员的原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单(收入)、收回的货款、应收账款、坏账等指标。销售人员的提成按照什么依据计算以及什么时候发放合适呢?原则如下:

第一,销售提成要适度,不能吞噬增量的利润;

第二,符合责权利匹配原则,销售人员要负责回款,以回款确认业绩提成;

第三,销售提成不宜一次性发放完毕,要对销售人员有牵制手段;

第四,发生坏账时,要设定销售人员一定的担责比率,从销售提成中扣减。

三、销售人员的薪酬体系

销售人员的薪酬体系(结构)都是如何设计的呢?我观察过不少企业的做法,销售人员一般都是低底薪,或者压根就没有底薪,但给他们比较高的提成。提成根据销售业绩去获取,多劳多得,这样的薪酬设计有种以功行赏的味道,谁也别羡慕别人拿得多,你要能干得比别人好,自然也能多拿。销售人员的提成工资因为有销售业绩这一客观依据做衡量,它会让人感觉到更科学、更公平。站在公司角度,给销售人员发放销售提成,目的是激励销售人员实现更多的销售,为公司创造更多的利润与现金流。这一目的有两层含义:

第一,销售提成发放是有前提的,给公司创利了才能有提成;

第二,销售提成的发放是有条件,给公司的创利要落袋为安。

四、设置销售提成的误区

企业在给销售人员设置提成时,经常会表现出一些误区。

第一个误区,一签订销售合同,就兑现销售提成;财务一确认了收入,就给销售人员兑现销售提成。这么做的问题是什么呢?签了合同,合同一定能执行吗?会计确认的收入,款项就一定能收回吗?如果不能收回款项,签的合同、确认的收入对企业来说有害无益。

第二个误区,不考虑销售人员有没有价格决定权。如果他没有价格决定权,那好办,销售提成最终就根据销售额来决定就行了。有些企业的销售人员有部分价格决定权,给他的提成就要考虑到他降价或者提价的影响。一降价最后这个利润就低了,销售提成要根据最终的利润来决定。

第三个误区,就是不考虑销售人员的费用。如果公司不给销售人员报销费用,这个好说。如果给销售人员报销费用,我们就要考虑了,给提成的时候要剔除掉费用的影响。如果费用最终把这个合同的利润全都给吃掉了,那这个时候怎么给提成呢?

第四个误区,就有的企业不对销售人员建立任何的制约机制。有很多企业都特别苦恼一个事情,就是一过年,销售人员就纷纷离职走了。有的销售人员甚至把公司的客户还带到竞争对手那去了,这就非常要命了。所以这一点就要在我们的销售提成上面加以考虑。怎么考虑呢?思维就是销售提成不能一次给完,要留一部分牵制销售人员。

五、兑现销售提成的两个关键

对于如何兑现销售提成,我觉得要考虑两个方面。第一个方面,销售提成的计算的依据是什么,这个依据可以是合同额,可以是收入额,可以是利润额,可以是回款额,我个人推荐计算依据应该以利润为依据,这样做主要关注销售能否让公司挣到钱。但这个利润的计算不能简单用会计账面利润。第二个方面,就是什么时候发放,发放的时间到底定在什么时候?有的企业签合同了发放,有的企业确认收入了发放,我个人建议等到回款之后再发放,等经济利益真正流入企业的时候再发放


感谢您的阅读,请点击右上角“+关注”,每天获取实用好文章!

「理个税」提供最专业财税资讯及中小企业全生命周期一站式管家服务。

来源:袁国辉 指尖上的会计

版权:本文由用户自行上传,观点仅代表作者本人,本站仅供存储服务。如有侵权,请联系管理员删除,了解详情>>

发布
问题