保险公司转型发展方向，保险公司差异化服务

文|三藏 编|半梳 平襄

“曾梦想仗剑天涯，看看世界繁华。

如今四海为家，曾让你窒息的梦想，还有多少痕迹。”

以这句歌词形容国内财险市场多年畅想的基于细分领域的差异化路径，并不为过。

长期以来，相较于常见的业务丰富、渠道齐备的综合性险企，差异化经营一直是另一种呼声。上至监管部门下至泱泱保险人，乃至业界学者多有呼吁。

尤其是对诸多中小财险公司而言，专业化特色更是之避开巨头“错位竞争”的理想途径。

这即是行业强大马太效应下的现实选择，根据中国保险保障基金有限责任公司发布的《中国保险业风险评估报告2022》显示：

财产险行业多数中小公司战略转型方向难定，车险和非车险业务均经营困难，超半数公司连续五年承保亏损。

车险方面，多数中小公司品质管控能力欠缺，固定成本难以摊薄，最终导致其综合赔付率、综合费用率都明显高于大型公司，承保亏损严重。

非车险方面，部分中小公司对非车险具体发展战略定力不足，缺乏对自身经营的长远思考，追逐一时的保费增速，而忽视非车险业务的长尾风险。

亦是保险人的职业理想决定的：本世纪以来，先后涌现专业责任险公司、专业农险公司、互联网保险公司、相互保险社、信用保证保险公司、主打海洋保险的公司、物联网保险的公司……

但“理想丰满，现实骨感”。基于某一细分领域的公司似乎难在国内扎根落地，殊途同归后纷纷走上小而全之路，再度陷入追随者的战略模糊战术突进的茫然状态。

这不仅令人反问：多年过去，挣扎在无保费无利润怪圈中的众多市场经营主体是否走出属于自己的差异化道路？是否还残存差异化希冀？伴随近年行业整体转型掣肘下的困上加困，差异化专业化呼声再起的背景下，如今是否具备了孵化生长差异化险企的土壤？

我们先从几则专业险公司的故事讲起。

1 责任险公司的故事：只有很少责任险业务了

2007年成立的长安责任，是行业首家也是唯一一家冠以“责任保险”之名的财险公司，“专业化责任保险”也是这家公司一度在行业上最响亮的名头。

在原建设部的牵头下，长安责任保险重点进军居民住宅质量、医疗责任保险、校园责任险等涉及民生的责任保险项目，并且相继为多家地产公司提供了“房屋建筑工程质量责任保险”、“房屋建筑工程质量责任保险”等创新责任险，还承保过高额的食品安全责任保险。

但是，人们很快便发现，责任险的门槛似乎并不是那么高，所有的财险公司都可以经营这种业务。

于是，长安责任的专业性随着经营主体的增加迅速被稀释，基本与常见的财险公司越来越没区别。

加上经营情况的不理想，以及一起股权纠纷案，“专业责任保险”也逐渐成为一个遥远的回忆。

如今，长安责任保险的大股东已经换成了国厚资产，公司的经营目标也在向保费规模过百亿、总资产过百亿的“双百”目标转型，而做大财险盘子，已经回到了车险。

于是可以看到，长安责任保险近两年的车险增速明显提高，公司车险业务占比已经高达75%， 而长安责任保险的责任险业务，如今占比仅剩10%左右。

2 农险公司故事：也都全险种业务发展了

以责任保险为特色的险企至今仅有长安责任一家，但打起农险特色旗帜的财险公司则为数不少。

改*开放后，我国农险业务自1982年恢复试办，老人保在政府强有力的干预下，率先开展不以盈利为目的的政策性农业业务，令这一险种得以初步发展。

但期间由于亏损问题停停办办，规模渐萎缩，乃至停滞。直至本世纪初上层建筑对三农问题越发重视后，再度恢复政策性农险身份，国家层面给予极大补贴后再呈迅猛发展之势。

也是这一时期涌现多家专业农险公司，如安信农业、阳光农业、安华农业、华农财险，和后面地方政府主导的国元农业、中原农业等一批专业农险公司，由此诞生。中华联合、中航安盟财险等公司，也相继取得农险开办资格。

此后农险逐渐进入市场化阶段，专业农险公司的试点使命基本完成，太保、国寿及诸多地方性险企等33家财险公司相继加入农险赛道，传统巨头傲立农险之巅。

先行数年的专业农险公司失去政策优势后，开始迅速向传统财险公司看齐，进入全险种业务发展阶段，像华农财险、安华农险的靠前大险种已成为车险。一度被给予更多期待的涉农保险市场，并未真正涌现出大市场的轮廓。

3 互联网保险公司：渐成另一种故事

当然，农险本身更多是受政策影响，在推进市场化的进程中，主体增多、竞争加剧也是必然趋势，而至今主体少、高度市场化的互联网保险公司们，似乎也并没有展现出所期望的潜力。

互联网保险公司可以不设分支机构，轻资产运营，借助互联网压缩市场中间成本，畅想空间不可谓不大。

其中，众安顶着“三马”光环，拥有庞大寿险资源加持的泰康在线，打着“互联网运营模式”的易安保险和安心保险，相继拿下中国仅有的四张互联网保险牌照。

初生的互联网险企确实展现了传统机构从未有过的生命力、颠覆力，其中最大功绩当属互联网式短期健康险产品的普惠式推动，没有百万医疗的爆发式发展，就不会有后来普惠保的如火如荼。可以说这一中国保险行业多年来破圈的产品，唯一引发高层建筑如此关注的产品，而且红了。

遗憾的是，健康险红海随之而来，车险化趋势越发明显，互联网保险的市场也越发的内卷。互联网险企们纷纷将第二增长曲线瞄向堪有“卷王”之称的车险市场，除了没有获批车险经营资格的易安，其余三家公司又都相继选择了车险赛道。

但车险之卷岂非浪得虚名，监管之言也远非非车险种可比拟，于是我们看到了互联网险企的多种操作：

在车险属地经营的要求下，众安不得不依附于平安，将交强险与商业车险承保选择的主动权交了出去；

泰康在线和安心保险，也不得不成立区域运营中心，算是在形式上满足了车险监管的要求。

这种局面，无疑与互联网保险公司走轻资产、线上化发展之路的初衷，走了一条完全相反的路。

安心和易安还将目标瞄向信保业务，结果这更是加速了这两家本就底子薄弱的公司退出了主流视野。

毕竟，几年前信保领域的频繁暴雷还已经让市场上那家以信保为专业头衔的财险公司至今一蹶不振。

其实，互联网保险最终仍被视为是保险销售的一种渠道模式，其实不存在专属优势，专门的互联网保险公司由于缺少了线下机构的支撑，反而限制了业务经营范围。

4 相互保险公司的故事：与传统商业保险区别不明显了

财险公司另外的专业化尝试，则在于组织形式。

2016年在我国保险市场开启了探索， 其中财险领域开设了2家相互保险社，分别是号称为小微企业提供多层次保障需求的众惠相互，以及专注建工领域保障需求的汇友相互。

相互保险以其投保人即为会员的特性，利用其有别于股份制保险公司的利益分配机制，可以为会员量身打造具有专属保障特色的错位竞争产品。

同时还有着非盈利性的经营属性，要求经营盈余最终要分配回投保人或继续用于对投保人未来的服务上。

只不过，从实际情况来看，众惠相互发展至今，其业务构成已经多以市场化的健康险业务为主，毕竟服务小微企业的盘子，无法撑起一家保险机构总部的费用支撑。

汇友相互更是在2018年进行了组织更名，其去掉了“建工”专业名词，从“汇友建工相互”更名为“汇友相互”，无疑也将目标客户的范围面向了市场化。

故而在目标客户群体的选择上，相互保险承保风险的同质性已有所弱化，且在当前相互保险组织会员分配机制尚不明朗的现状下，很难看出相互保险究竟与传统商业保险有何明显区别。

5 五问差异化之难：谁限制了谁？

从差异化的专业化到综合性化的转变，固然有着各家公司不同原因的战略摇摆，但这一系列案例的殊途同归，不得不让人认真审视，我们的土壤是不是真正能够支持差异化下的专业化？

靠前问：规模限制了发展？

除了车险，市场上并没有能够撑得起一定规模，可以去覆盖掉财险公司固定成本分摊的专业化险种。

责任险、农险看似具有很大的想象空间，但在缺少政策保护的情况下，随着市场主体的纷纷入局，“蛋糕”立刻不够分了，甚至80%的份额都被传统大公司给拿走了。

那么剩下的份额，能否能支撑起中小公司的险种专业化发展？

第二问：司法环境尚未能支持责任意识？

事实上，很多专业险种，在国际上与国内的市场环境区别甚大。

比如美国各州都有自己的司法体系，司法环境更为开放，导致诉讼案件也相对较多，赔偿金额更大，故而民众的责任意识也就相对要高一些，对责任险的需求也就更大。

这种做大业务规模，保持良好利润的国情背景，显然国内尚不具备。

第三问：专业人才不足？

并且对于险企来说，相应专业的人才数量和专业程度必然是险种专业化经营的基础。

但很多专业化经营尚未经得起市场的沉淀，又哪来人才的储备？

这又是一个鸡生蛋和蛋生鸡的问题。

第四问：股东难以给出太多试错时间？

加上绝大部分保险公司的股东，都是以追求商业价值为目的，并不会给公司太多的试错时间，对保费规模也一定会有所要求。

于是在几番尝试不理想之后，绝大部分公司仍会投身到市场已然极其成熟的车险领域去实现保费和利润。

站在股东的角度，也有反向之问：无机构不能做业务的全国机构成本、人力成本等费用，和持续的资本金压力下，如果无法实现内生发展，股东亦有股东。

第五问：接受“小而美”吗？

当然，有些中小公司可能也并不清楚，什么才是专业化发展。

其实许多外资险企，分支机构不多，规模也不大，但盈利效益很好，他们要么也只经营一些特定险种，要么服务特定区域和群体，某种程度，其实也算是专业化经营了。

只不过对于更多的中小险企来说，他们是否打心眼里，接受“小而美”呢？

如上，这皆是留给行业的一大疑问。你还能想到那些问题，请留言。