什么样的金融服务？金融人必看丨综合金融的几种服务方法

促成综合金融销售的各种策略和方法即综合金融服务。简单地讲，说服现有的客户去购买另一种产品，也是根据客户的各种需求，在满足需求的基础上实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。

综合金融服务在传统的银行业和保险业等领域的应用的作用最为明显，因为客户在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以进一步来分析客户的需求，作为市场调研的基础，从而为客户提供更多更好的服务；另一方面，也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补性的企业互为开展营销服务。

综合金融服务的方法　

个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和产品，从而实现综合金融服务。随着大数据技术的调整发展与供给侧改*，客户需要花费大量的时间才能找到自己适合的产品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的客户不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种大数据算法与技术，以帮助银行或金融机构为其客户提供完全个性化的决策支持和产品服务。银行与金融机构的推荐系统为客户推荐产品，自动完成个性化选择产品的过程，满足客户的个性化需求，推荐基于：对客户的资产情况掌握程度，客户偏好与预判，客户所处城市，具体金融需求，推测客户将来可能的金融需求。

在金融数字化时代，银行与金融机构通过平台或网点提供了大量的产品，客户无法一眼了解所有的产品，也无法直接判断产品是否与自己合适。所以，客户需要一种基于大数据的智能匹配系统或工具，能根据客户自己的真实需求判断并推荐客户可能感兴趣或者适合的金融产品。

综合金融服务有两大功能　　

其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本银行或机构的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。

其二，降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个新客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行综合金融服务，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

综合金融服务的形式　

竞争性的产品：同样品类但是具体类型不同的产品，如都是贷款业务与产品，都属于融资类业务，包括企业贷、税贷、票贷、个贷、抵押贷等等不同细化品类的综合金融服务。

互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果客户一起办理会得到更大的价值。对于客户已经办理了保险业务，但有资金需求时，可以依据保单再申请保单贷类型的产品。

综合金融服务可能面临的挑战　

1．提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感受到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。

2．确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。

3．提供更新的销售培训。综合金融服务要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。

4．确定不同销售团队人员在综合金融服务各个阶段的职责。

5．制定绩效考核和奖金政策。